8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶。我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶�！�9、結(jié)緣同道、廣交銷(xiāo)售的伙伴我們平時(shí)在外面會(huì)接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和我們結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)象五一、十一這樣大型的銷(xiāo)售，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷(xiāo)，送贈(zèng)品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷(xiāo)量，而且此類(lèi)合作的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量是非常大。
11、挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部，超市、賣(mài)場(chǎng)均有對(duì)公團(tuán)購(gòu)部門(mén)，我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商或終端商(大型賣(mài)場(chǎng)、KA等)，利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為我們提供有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)的客戶群，從而增加超市、賣(mài)場(chǎng)及我們企業(yè)的團(tuán)購(gòu)量。
12、客戶檔案、團(tuán)購(gòu)的最佳寶典只要我們平時(shí)留意一下我們?cè)谏虉?chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購(gòu)的最佳寶典，分類(lèi)歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問(wèn)候電話，提醒客戶并告訴老客戶，公司有新品或搞優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來(lái)保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。
13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。
14、廣告開(kāi)發(fā)、分類(lèi)信息見(jiàn)效果中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶。
15、內(nèi)線“間諜”、隨時(shí)把握客戶端很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)采購(gòu)均是不定性，我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準(zhǔn)客戶在門(mén)前等待客戶何時(shí)來(lái)采購(gòu)，這時(shí)，有心機(jī)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員則可以在平時(shí)與客戶的相關(guān)人員接觸中，投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系，在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，這樣他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息，單位一旦有采購(gòu)的機(jī)會(huì)，他們便會(huì)即時(shí)與你通知你做相應(yīng)的工作。
16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。
17、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購(gòu)需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黃頁(yè)上登錄，查詢起來(lái)也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢(qián)，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司，另外相對(duì)來(lái)說(shuō)，新浪搜狐黃頁(yè)比網(wǎng)易黃頁(yè)要全一些。通過(guò)上述渠道，在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的名單及其資料后，接下來(lái)的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析。其實(shí)尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的，上述筆者簡(jiǎn)述的一些團(tuán)購(gòu)渠道方式僅在于拋磚引玉。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為我們的團(tuán)購(gòu)人員，只有具備了開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道的心理素質(zhì)及相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，熟練的團(tuán)購(gòu)操作技巧，團(tuán)購(gòu)工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達(dá)到開(kāi)發(fā)企業(yè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的目的，提高我們企業(yè)的銷(xiāo)量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)利益。