國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響分析論文
國(guó)際商務(wù)談判目的是為了解決商業(yè)機(jī)構(gòu)的利益沖突，實(shí)現(xiàn)各自的共同利益，是國(guó)家間共同的對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。影響商務(wù)談判順利進(jìn)行的因素很多，企業(yè)的社會(huì)政治背景，供需情況，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之外，還必須重視各國(guó)文化的差異，表現(xiàn)在以下幾方面。
一、文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響
談判者在談判活動(dòng)中的主要態(tài)度稱(chēng)之為談判風(fēng)格。在談判風(fēng)格上面中西方表現(xiàn)出來(lái)的文化各異，例如，西方人認(rèn)為談判的本質(zhì)是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)必須精確細(xì)致，原則只是表面的東西而已，所以他們更關(guān)注討論的細(xì)節(jié)，而對(duì)于原則則是比較寬松，然而由于中國(guó)文化傳統(tǒng)的問(wèn)題，中國(guó)商人喜歡先原則后細(xì)節(jié)，尤其在敏感問(wèn)題上不會(huì)輕易妥協(xié)，這往往使彼此的立場(chǎng)對(duì)立，激化矛盾，從而使談判無(wú)法正常進(jìn)行下去。
二、文化差異對(duì)談判結(jié)構(gòu)的影響
何為談判的結(jié)構(gòu)性因素，參與成員的權(quán)利關(guān)系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，甚至參與者的數(shù)量都是重要的因素。美國(guó)文化的特點(diǎn)是個(gè)人主義，擅長(zhǎng)獨(dú)立工作，因此，談判組規(guī)模較小，從而提高了決策的速度和效率。相比之下，中國(guó)談判組，大，含有更多的縱向?qū)哟巍?/p>
通常談判小組的負(fù)責(zé)人是總經(jīng)理級(jí)別，協(xié)調(diào)談判成員的利益。談判小組的其他成員是各領(lǐng)域的專(zhuān)家。根據(jù)中國(guó)文化，必須尊重資歷和地位，所以談判中考慮多種因素，比如談判成員的職位身份等。在中國(guó)的傳統(tǒng)觀念，參加談判人員談判地位也顯示我們的重視談判的程度。在談判的過(guò)程中，外國(guó)代表還必須同相關(guān)的負(fù)責(zé)人或政府談判，這是跟中方的對(duì)手談判之外的內(nèi)容。
三、文化差異對(duì)談判方式的影響
要想國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，必須對(duì)跨文化的差異了如指掌，因?yàn)檎勁姓呓鉀Q任何問(wèn)題都需要涉及到文化，做出計(jì)劃、判斷等活動(dòng)，甚至還有談判者的思維方式。談判有垂直和水平兩個(gè)方面。垂直談判指的是先確定所有必須談判的問(wèn)題，然后一個(gè)一個(gè)的談判解決，逐步轉(zhuǎn)換。還有一種談判是把要談判的問(wèn)題一并列出，同時(shí)討論，美國(guó)人在談判的時(shí)候大國(guó)優(yōu)越感很強(qiáng)，使對(duì)手感到壓力，是垂直談判的代表，同時(shí)又擅長(zhǎng)辯論，這是美國(guó)人談判時(shí)的特點(diǎn)。
四、文化差異對(duì)談判思維方式的影響
受不同文化差異的影響，不同文化背景中的談判者所表現(xiàn)的思維方式是不同的，但是思維是談判的原動(dòng)力，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，思維無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)揮著作用。如西方人偏重于客觀思維、對(duì)立思維和邏輯思維而中國(guó)人主要是主觀思維、統(tǒng)一思維和形象思維，例如在談判過(guò)程中遇到一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)時(shí)，東方的思維方式則注重對(duì)所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。而英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串協(xié)議的總和。對(duì)此總結(jié)了以下幾條消除文化差異的措施：
�。ㄒ唬┱曃幕町�，建立跨文化談判意識(shí)。通過(guò)上面的分析我們可以看出文化差異確實(shí)客觀存在于國(guó)際商務(wù)談判中，在商務(wù)談判中占據(jù)了很重要的地位。所以談判過(guò)程中談判人員必須適應(yīng)并正視文化差異，用寬容的態(tài)度對(duì)待文化差異，才能最終獲得良好的談判結(jié)果。因此，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，面對(duì)不同的談判風(fēng)格，必須善于從對(duì)方的角度來(lái)適應(yīng)，采取相應(yīng)的談判技巧，建立跨文化的談判意識(shí)，使談判最終獲得圓滿(mǎn)成功。
�。ǘ�(zhǔn)備充分再進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判。所有的談判者都想最終取得談判的成功并且在談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，那么如何才能從容面對(duì)談判中出現(xiàn)的各種復(fù)雜情況，做好一切充足的準(zhǔn)備非常重要。，跨文化的元素相對(duì)于單一文化而言增加了談判準(zhǔn)備工作的復(fù)雜性，所以準(zhǔn)備的范圍也是復(fù)雜和廣泛的。在談判之前，談判者需要細(xì)致的了解對(duì)方對(duì)協(xié)議的期望值，做出現(xiàn)對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)估。
談判準(zhǔn)備工作包括： 談判環(huán)境調(diào)查，對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查，談判人選的遴選，談判組織的構(gòu)成，談判組織的管理。文化差異在這里必須被充分考慮到。所以，要想使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，多么嚴(yán)密的準(zhǔn)備都不為過(guò)。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方的風(fēng)俗。習(xí)俗是一種特定的行為和價(jià)值觀的.外在體現(xiàn)。它包括所有人類(lèi)歷一定的社會(huì)人群所獨(dú)有的生活方式，如生產(chǎn)、生活習(xí)俗，禮儀習(xí)俗，和信仰習(xí)俗，習(xí)俗比較復(fù)雜相對(duì)于外部的文化而言。談判過(guò)程中輕微不妥冒犯可能無(wú)意中對(duì)對(duì)方是一種難以忍受的侮辱。在國(guó)際商務(wù)談判中，世界上不同的國(guó)家和地區(qū)習(xí)俗差異很大，談判者在談判的過(guò)程中，必須了解和尊重對(duì)方的習(xí)俗，從而創(chuàng)造一個(gè)更和諧的談判氣氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，談判人員應(yīng)該掌握好入鄉(xiāng)隨俗的規(guī)律。
文化差異是客觀存在的，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響也不容忽視，文化差異的作用取決于個(gè)人或群體的態(tài)度傾向，它可以夸大文化的差異，也可以將障礙減少到較低。人們?cè)诳缥幕虅?wù)談判中，如果能學(xué)會(huì)站在他人的角度考慮問(wèn)題，入鄉(xiāng)隨俗，克服文化障礙，不僅可以通過(guò)共同努力創(chuàng)造一個(gè)雙方都能適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，還可以增進(jìn)雙方之間的了解。
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