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渠道轉(zhuǎn)型培訓心得體會范文
某些事情讓我們心里有了一些心得后，將其記錄在心得體會里，讓自己銘記于心，這樣就可以通過不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下是小編收集整理的渠道轉(zhuǎn)型培訓心得體會范文，希望對大家有所幫助。
渠道轉(zhuǎn)型培訓心得體會范文1
渠道轉(zhuǎn)型是與市場的變化和客戶需求的變化密不可分的。但不論選擇何種轉(zhuǎn)型策略，有兩大原則是渠道轉(zhuǎn)型必須把握的：一個是轉(zhuǎn)型要以客戶為中心，著眼于更好地滿足客戶的需求，提高客戶滿意度和忠誠度;另一個是轉(zhuǎn)型要著眼于自身管理水平和業(yè)務(wù)技能的提升，練好內(nèi)功，增強企業(yè)的實力和市場競爭力。
企業(yè)營銷渠道轉(zhuǎn)型的方式概括起來主要有如下六種：
1、由長渠道模式向短渠道模式轉(zhuǎn)型。隨著競爭的加劇，必然導致渠道環(huán)節(jié)減少，企業(yè)銷售不得不從長渠道銷售模式改為短渠道銷售模式。
2、由直接渠道模式向問接渠道模式轉(zhuǎn)型。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，由于品牌知名度不高，實力不強，為了打開市場，企業(yè)集中自身資源在某一區(qū)域市場進行直接營銷。隨著企業(yè)的壯大、市場的拓展，儀靠自身資源無法滿足市場，此時要借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，更好地覆蓋市場，減少管理幅度，提高效率。
3、由傳統(tǒng)個體為主的批發(fā)、零售渠道模式向倉庫、超市模式轉(zhuǎn)型。目前，我國的批發(fā)、零售企業(yè)基本卜是以個體為主，隨著我國進入世貿(mào)組織，國外巨型連鎖企業(yè)的進入，將迫使我國以個體為主的傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道向以連鎖為主的現(xiàn)代批發(fā)、零售渠道轉(zhuǎn)型。
4、由單一渠道模式向復(fù)合型渠道模式轉(zhuǎn)型。企業(yè)的發(fā)展壯大離不開多元化戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略將導致企業(yè)產(chǎn)品的多元化，不同種類的產(chǎn)品要求不同的營銷渠道，這必然導致企業(yè)原有渠道模式的轉(zhuǎn)型。
5、山代理模式向交易模式轉(zhuǎn)型。代理模式是產(chǎn)銷雙方達成合作關(guān)系，產(chǎn)品進銷實行事后結(jié)賬，交貨時不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一種渠道合作模式。交易模式則是產(chǎn)銷雙方達成合作關(guān)系，但產(chǎn)品進銷實行交貨結(jié)賬，要發(fā)生產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一種渠道合作模式。隨著現(xiàn)代物流巨頭的形成，許多大型零售商為了控制進貨成本增強競爭力，均采用買斷經(jīng)營模式，這就導致了企業(yè)過去的代理模式開始向交易模式轉(zhuǎn)化。
6、由助銷模式向助營模式轉(zhuǎn)型。助銷是指企業(yè)派出人員參與各地經(jīng)銷商的具體銷售活動，助營則足指倉業(yè)幫助經(jīng)銷商制定整體的營銷計劃，培訓營銷人員，協(xié)助、指導營銷實施，對經(jīng)銷商進行智力上的支持。助營模式是通過提高中間商的營銷能力來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)績提升的，是一種造血機制。而助銷模式是生產(chǎn)商直接參與經(jīng)銷商的銷售活動，幫助其促銷，是一種輸血機制。
渠道轉(zhuǎn)型培訓心得體會范文2
一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
以經(jīng)營機制創(chuàng)新、推進產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、強化團隊建設(shè)為切入點，不斷優(yōu)化壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保在銀保市場主導和領(lǐng)先地位;強力突破理財、車險業(yè)務(wù)發(fā)展，滿足客戶多元化需求;持續(xù)推進團隊建設(shè)和專業(yè)隊伍培訓，做好規(guī)章制度、培訓教材、激勵考核"三統(tǒng)一"的完善與推進工作;加強合規(guī)管理、售后服務(wù)、風險防控工作，健全品質(zhì)管理體系。堅持規(guī)模與效益并重，進一步提升專業(yè)貢獻率。
二、計劃目標
實現(xiàn)專業(yè)收入確保目標7、77億元(其中車險收入2700萬元)，奮斗目標7、89億元，超越目標8、02億元。實現(xiàn)標準保費160億元，理財日均保有量增量15億份，基金國債銷量15億元。
三、重點工作
1月份，銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》(保監(jiān)發(fā)[20xx]3號)，保監(jiān)會單獨下發(fā)《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》(保監(jiān)發(fā)[20xx]3號)，此兩項通知內(nèi)容將對郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，對合規(guī)經(jīng)營能力及客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，代理保險經(jīng)營策略亟待調(diào)整。同時，為居民提供全面、合理、個性化的理財服務(wù)已經(jīng)成為理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。樹立"大金融"理念，將多元化的金融產(chǎn)品進行交叉融合，提高客戶忠實度，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模、效益同步提升。
(一)抓旺季，調(diào)結(jié)構(gòu)，促進壽險持續(xù)快速發(fā)展
新形勢下，把握全年壽險業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅持規(guī)模與效益并重，重點做好以下三方面工作：
1、搶抓一季度業(yè)務(wù)發(fā)展機遇，以投資理財類保險產(chǎn)品為主，全力以赴上規(guī)模，確保保費規(guī)模達到130億，完成全年專業(yè)收入計劃40%以上，力爭達到50%，夯實全年代理壽險業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
2、制定針對性措施，積極適應(yīng)監(jiān)管新政要求，進一步調(diào)整壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。引進風險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品，通過養(yǎng)老險、重疾險、高意外保障險等高附加值產(chǎn)品提升壽險產(chǎn)品價值，挖掘客戶保險需求，回歸保險本質(zhì)。加大對客戶經(jīng)理的培訓力度，提高客戶經(jīng)理展業(yè)能力，針對不同收入家庭，挖掘客戶養(yǎng)老、教育、抗病防癌及意外保障需求，結(jié)合郵政當前代理的投資型險種、年金險、重疾險、保障險等產(chǎn)品，為客戶量身定制家庭保障計劃書，通過產(chǎn)說會、理財沙龍、外拓走訪等營銷模式提升此類產(chǎn)品銷售規(guī)模，探索郵政代理保險產(chǎn)品的綜合營銷。
3、合理調(diào)控合作保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模，嚴防一家公司規(guī)模獨大，規(guī)避產(chǎn)品收益波動、產(chǎn)品到期兌付現(xiàn)金流不足等經(jīng)營風險。市局層面每家公司規(guī)模占比不超過30%，單家保險公司保費規(guī)模占比超過30%部分按該公司平均費率形成的收入在考核時予以剔除。
(二)轉(zhuǎn)觀念，重考核，加大基金理財類業(yè)務(wù)推進力度
通過觀念引導、政策激勵和方式創(chuàng)新，強化理財、基金、國債業(yè)務(wù)考核力度，加快發(fā)展速度。具體工作措施：一是轉(zhuǎn)變觀念，樹立"大理財"理念，增強客戶資產(chǎn)配置意識;二是強化宣傳、分層培訓，營造濃厚發(fā)展氛圍;三是細分市場，精準定位，提升業(yè)務(wù)營銷成功率。對城區(qū)及城郊客戶，要以日日升系列產(chǎn)品、財富系列產(chǎn)品為主，強化大客戶維護;對農(nóng)村客戶，重點營銷客戶收益高的產(chǎn)品，提高策反成功率;四是細化考核目標，加大理財業(yè)務(wù)考核力度。通過出臺基金理財業(yè)務(wù)考核辦法，注重郵銀占比、保有量增量等指標考核，強化激勵，提高營銷人員發(fā)展業(yè)務(wù)的`內(nèi)生動力。
(三)強推進，擴規(guī)模，實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)突破發(fā)展
20xx年，以"增客戶、抓關(guān)鍵、促共贏"為抓手，全力推進代理車險業(yè)務(wù)突破發(fā)展。
1、整合資源，加快客戶信息搜集整理，不斷完善客戶檔案。各局在日常工作中不斷搜集整理客戶信息，完善車險客戶檔案建設(shè)工作，形成良性循環(huán)，推動全省代理車險業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。
2、強化專職人員管理，理順業(yè)務(wù)流程。針對車險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，做好專職人員管理、業(yè)務(wù)調(diào)度、客戶信息整理、業(yè)務(wù)宣傳、績效考核等工作。
3、突出發(fā)展重點，帶動規(guī)模增長。以農(nóng)村客戶為重點，以交強險為抓手，借助郵政便民站等渠道加大宣傳力度，以交強險保費規(guī)模帶動收入的快速提高。
4、加強與合作財險公司的溝通迅速交流，共同制定業(yè)務(wù)推動方案，爭取更優(yōu)惠的費率及促銷政策支撐，吸引客戶到郵政辦理車險業(yè)務(wù)騰飛性質(zhì)，逐步積累客戶資源，實現(xiàn)共贏。
(四)強能力，提素質(zhì)，打造高績效專業(yè)團隊
與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型結(jié)合，以全方位、多層次的培訓和學習為手段，強技能、增本領(lǐng)，實施素質(zhì)提升工程;以隊伍建設(shè)促業(yè)務(wù)發(fā)展，以產(chǎn)能提升促隊伍活力，提高銷售團隊業(yè)績貢獻率，打造高績效團隊。
1、建立并完善具有郵政特色的專業(yè)培訓體系。一是培訓系統(tǒng)化，明確省市縣三級專業(yè)培訓工作目標和要點，加強對專業(yè)相關(guān)責任崗位人員的考核督導，推進培訓計劃落地，促進培訓效果提升。二是內(nèi)訓師專業(yè)化，提升培訓隊伍的綜合培訓能力空間，注重內(nèi)訓師的培養(yǎng)和持續(xù)打造，壯大專業(yè)內(nèi)訓師隊伍，提升授課與督訓能力。三是課件制式化，20xx年完成客戶經(jīng)理銜接及進階培訓的系列教材研發(fā)與編寫創(chuàng)造工作，對客戶大眾經(jīng)理回爐及提升階段培訓課件制式開發(fā)，通過分層分級通關(guān)考核，確保規(guī)范傳承。
2、與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型相結(jié)合，擬定客戶經(jīng)理薪酬指導意見，持續(xù)推進隊伍建設(shè)工作。一是進一步加強市縣專業(yè)領(lǐng)軍人物、隊伍主管、客戶經(jīng)理三支隊伍建設(shè)，要求隊伍主管(或團隊經(jīng)理)必須具備內(nèi)訓師資質(zhì)，促使專業(yè)隊伍持續(xù)成長進步。市縣兩級隊伍主管人員要100%配備到位，專業(yè)內(nèi)訓師隊伍達到180人以上，專職客戶經(jīng)理隊伍按照省公司定員要求100%到位。二是促進團隊作用發(fā)揮。在隊伍主管配備到位的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮其積極作用，創(chuàng)新團隊建設(shè)模式和方法，按照省公司相關(guān)文件要求，繼續(xù)推進標桿團隊打造工作，提升銷售團隊的貢獻率，進而提升客戶經(jīng)理勞產(chǎn)率和穩(wěn)定率，打造高績效團隊。三是與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型相結(jié)合，確立客戶經(jīng)理在支局營銷中的核心地位。按照金融轉(zhuǎn)型和"大金融"發(fā)展的需要，逐步將優(yōu)秀的柜員從柜內(nèi)轉(zhuǎn)到柜外，做專職客戶經(jīng)理，確保以"客戶為中心"的金融轉(zhuǎn)型理念落到實處。加強專業(yè)培訓，豐富培訓模式，完善會議經(jīng)營，按照"條塊結(jié)合、條塊互補、專業(yè)為主"的主導思想，市局要不斷完善考核機制，出臺統(tǒng)一的客戶經(jīng)理(含轉(zhuǎn)型支局網(wǎng)點)薪酬考核和晉降級管理辦法，打通晉升通道，充分調(diào)動工作積極性。
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