- 相關(guān)推薦
亞馬遜的營(yíng)銷策略
一般來(lái)說(shuō),亞馬遜營(yíng)銷策略包括五個(gè)組成部分:亞馬遜營(yíng)銷服務(wù)、亞馬遜搜索引擎優(yōu)化、評(píng)論、直接營(yíng)銷和聯(lián)盟營(yíng)銷。以下是小編整理的亞馬遜的營(yíng)銷策略，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
亞馬遜
現(xiàn)如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)沖擊了實(shí)體店，形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)的亞馬遜公司就是一家走在時(shí)代前端的電子商務(wù)公司，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
亞馬遜的銷售策略
亞馬遜成立于1995年，一開(kāi)始只經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的書(shū)籍銷售業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則擴(kuò)及了范圍相當(dāng)廣的其他產(chǎn)品，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、lab126、和互聯(lián)網(wǎng)電影數(shù)據(jù)庫(kù)（Internet Movie Database，IMDB）等子公司。
亞馬遜及其它銷售商為客戶提供數(shù)百萬(wàn)種獨(dú)特的全新、翻新及二手商品，如圖書(shū)、影視、音樂(lè)和游戲、數(shù)碼下載、電子和電腦、家居園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、食品、服飾、鞋類和珠寶、健康和個(gè)人護(hù)理用品、體育及戶外用品、玩具、汽車及工業(yè)產(chǎn)品等。
亞馬遜的營(yíng)銷活動(dòng)在其網(wǎng)頁(yè)中體現(xiàn)得最為充分。亞馬遜在營(yíng)銷方面的投資也令人注目：亞馬遜每收入1美元就要拿出24美分搞營(yíng)銷、拉顧客，而傳統(tǒng)的零售商店則僅花4美分就夠了。
亞馬遜的營(yíng)銷策略主要有：
產(chǎn)品策略
亞馬遜致力于成為全球最“以客戶為中心”的公司。目前已成為全球商品種類最多的網(wǎng)上零售商。亞馬遜和其他賣家提供數(shù)百萬(wàn)種獨(dú)特的全新、翻新及二手商品，類別包括圖書(shū)、影視、音樂(lè)和游戲、數(shù)碼下載、電子和電腦、家居和園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、雜貨、服飾、鞋類、珠寶、健康和美容用品、體育、戶外用品、工具、以及汽車和工業(yè)產(chǎn)品等。
同時(shí)，在各個(gè)頁(yè)面中也很容易看到其他幾個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容和消息，它將其中不同的商品進(jìn)行分類，并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷對(duì)策和促銷手段。
定價(jià)策略
亞馬遜采用了折扣價(jià)格策略。所謂折扣策略是指企業(yè)為了刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買，在商品原價(jià)格上給以一定的回扣。它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn)。亞馬遜對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的回扣。例如，在音樂(lè)類商品中，承諾：“You’ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs， including up to 30% off Amazon ’s 100 best-selling CDs（對(duì)CD類給40%的折扣，其中包括對(duì)暢銷CD的30%的回扣）。”
促銷策略
常見(jiàn)的促銷方式，也即企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具主要有四種。它們分別是廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。在亞馬遜的網(wǎng)頁(yè)中，除了人員推銷外，其余部分都有體現(xiàn)。
亞馬遜的享受并不一定在于是否有足夠的錢來(lái)買想要的書(shū)，而在于挑選書(shū)的過(guò)程。手里捧著書(shū)，看著精美的封面，讀著簡(jiǎn)介往往是購(gòu)書(shū)的一大樂(lè)趣。在亞馬遜的主頁(yè)上，除了不能直接捧到書(shū)外，這種樂(lè)趣并不會(huì)減少。精美的多媒體圖片，明了的內(nèi)容簡(jiǎn)介和權(quán)威人士的書(shū)評(píng)都可以使人有身臨其境的感覺(jué)。
主頁(yè)上廣告的位置也很合理，首先是當(dāng)天的最佳書(shū)，而后是最近的暢銷書(shū)介紹，還有讀書(shū)俱樂(lè)部的推薦書(shū)，以及著名作者書(shū)籍等等。不僅在亞馬遜的網(wǎng)頁(yè)上有大量的多媒體廣告，而且在其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上也經(jīng)�？梢钥吹剿膹V告。例如，在 Yahoo！上搜索書(shū)籍網(wǎng)站時(shí)就可以看到亞馬遜的廣告。
廣告還有一大特點(diǎn)就在于其動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)性。每天都更換的廣告版面使得顧客能夠了解到最新的出版物和最權(quán)威的評(píng)論。不但廣告每天更換，還可以從 “Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly”中讀到每小時(shí)都在更換的消息。
亞馬遜千方百計(jì)地推銷自己的網(wǎng)點(diǎn)，不斷尋求合作伙伴（associate）。由于有許多合作伙伴和中間商，從而使得顧客進(jìn)入其網(wǎng)點(diǎn)的方便程度和購(gòu)物機(jī)會(huì)都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承諾：只要你成為亞馬遜的合作伙伴，那么由貴網(wǎng)點(diǎn)售出的書(shū)，不管是否達(dá)到一定的配額，亞馬遜將支付給你15%的介紹費(fèi)。
這是其他合作型伙伴關(guān)系中很少見(jiàn)的。亞馬遜的合作伙伴已經(jīng)有很多，從其網(wǎng)頁(yè)上的下面這段話“In fact， five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo！ And Excite are marketing products from their Web sites. So are AOL com， Geocities， Netscape， and tens of thousands of other sites both large and small.”中，我們可以得知：包括Yahoo！和Excie在內(nèi)的五個(gè)最經(jīng)常被訪問(wèn)的站點(diǎn)已經(jīng)成為亞馬遜的合作伙伴。
亞馬遜專門設(shè)置了一個(gè)gift頁(yè)面，為大人和小孩都準(zhǔn)備了各式各樣的禮物。這實(shí)際上是價(jià)值活動(dòng)中促銷策略的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。它通過(guò)向各個(gè)年齡層的顧客提供購(gòu)物券或者精美小禮品的方法吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買本商店的商品。另外，亞馬遜還為長(zhǎng)期購(gòu)買其商品的顧客給予優(yōu)惠，這也是一種營(yíng)業(yè)推廣的措施。
亞馬遜專門的禮品頁(yè)面，為網(wǎng)上購(gòu)物的顧客（包括大人和小孩）提供小禮品這既屬于一種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，也屬于一種公共關(guān)系活動(dòng)；再有，是做好企業(yè)和公眾之間的信息溝通，它虛心聽(tīng)取、搜集各類公眾以及有關(guān)中間商對(duì)本企業(yè)和其商品、服務(wù)的反映，并向他們和企業(yè)的內(nèi)部職工提供企業(yè)的情況，經(jīng)常溝通信息；公司還專門為首次上該網(wǎng)的顧客提供一個(gè)頁(yè)面，為顧客提供各種網(wǎng)上使用辦法的說(shuō)明，幫助顧客盡快熟悉，這也是一種搞好公共關(guān)系的方法。
亞馬遜經(jīng)常會(huì)免去一些客戶的運(yùn)費(fèi)
當(dāng)客戶在大學(xué)校園或是滿了一定金額的訂單。
亞馬遜中國(guó)配有自己的配送中心，支持的付款方式多樣，購(gòu)買合格商品滿99元即可享受免費(fèi)配送服務(wù)
2012年6月18日，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，福布斯專欄作家斯科特·拉尼（Scott Raney）和邁克爾·科恩（Michael Cohen）發(fā)表深度評(píng)論文章，文章中稱云計(jì)算技術(shù)的興起將極大改變企業(yè)軟件領(lǐng)域的用戶需求和市場(chǎng)格局。在思科、IBM、甲骨文等一些傳統(tǒng)軟件巨頭正在研究這一市場(chǎng)時(shí)，微軟、谷歌等大牌公司已經(jīng)投入巨資，并開(kāi)始爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)的主導(dǎo)地位了。
2012年12月，Web開(kāi)發(fā)公司Synapse Studios的管理合作伙伴Chris Cardinal發(fā)現(xiàn)了一個(gè)漏洞，這顯然對(duì)亞馬遜的傷害比對(duì)其用戶的傷害要大。 截止到周一，亞馬遜媒體關(guān)系部門并未對(duì)此發(fā)出回應(yīng)。在HTMList報(bào)道此事的Cardinal表示，他最近的經(jīng)歷證明，亞馬遜需要提升其安全性�！帮@然，亞馬遜并沒(méi)有從實(shí)質(zhì)上改進(jìn)其身份驗(yàn)證協(xié)議�！�
促銷手段
開(kāi)源節(jié)流：如前所述亞馬遜盈利的秘訣在于給顧客提供的大額購(gòu)買折扣及免費(fèi)送貨服務(wù)。然而此種促銷策略也是一柄雙刃劍：在增加銷售的同時(shí)產(chǎn)生巨大的成本。如何消化由此而帶來(lái)的成本呢？亞馬遜的做法是在財(cái)務(wù)管理上不遺余力地削減成本：減少開(kāi)支、裁減人員，使用先進(jìn)便捷的訂單處理系統(tǒng)降低錯(cuò)誤率，整合送貨和節(jié)約庫(kù)存成本……通過(guò)降低物流成本，相當(dāng)于以較少的促銷成本獲得更大的銷售收益，再將之回饋于消費(fèi)者，以此來(lái)爭(zhēng)取更多的顧客，形成有效的良性循環(huán)。當(dāng)然這對(duì)亞馬遜的成本控制能力和物流系統(tǒng)都提出了很高的要求。
此外，亞馬遜在節(jié)流的同時(shí)也積極尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，比如為其他商戶在網(wǎng)上出售新舊商品和與眾多商家合作，向亞馬遜的客戶出售這些商家的品牌產(chǎn)品，從中收取傭金。使亞馬遜的客戶可以一站式地購(gòu)買眾多商家的品牌，商品以及原有的書(shū)籍、音樂(lè)制品和其他產(chǎn)品，既向客戶提供了更多的商品，又以其多樣化選擇和商品信息吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物，同時(shí)自己又不增加額外的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉多得。這些有效的開(kāi)源節(jié)流措施是亞馬遜低價(jià)促銷成功的重要保證。
亞馬遜中國(guó)
2004年8月亞馬遜全資收購(gòu)卓越網(wǎng)，使亞馬遜全球領(lǐng)先的網(wǎng)上零售專長(zhǎng)與卓越網(wǎng)深厚的中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)，并促進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)的成長(zhǎng)。
中國(guó)網(wǎng)站
亞馬遜中國(guó)是全球最大的電子商務(wù)公司亞馬遜在中國(guó)的網(wǎng)站。亞馬遜中國(guó)為消費(fèi)者提供圖書(shū)、音樂(lè)、影視、手機(jī)數(shù)碼、家電、家居、玩具、健康、美容化妝、鐘表首飾、服飾箱包、鞋靴、運(yùn)動(dòng)、食品、母嬰、運(yùn)動(dòng)、戶外和休閑、IT軟件，等32大類、上千萬(wàn)種的產(chǎn)品，通過(guò)“送貨上門”服務(wù)以及“貨到付款”等多種方式，為中國(guó)消費(fèi)者提供便利、快捷的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。
李巖川2011年10月加入亞馬遜中國(guó)，現(xiàn)任亞馬遜中國(guó)副總裁，全面負(fù)責(zé)公司消費(fèi)電子產(chǎn)品線，包括手機(jī)、電腦、相機(jī)、數(shù)碼電子、辦公等品類的產(chǎn)品引進(jìn)、銷售與管理等業(yè)務(wù)。
在越來(lái)越激烈的中國(guó)電商市場(chǎng)大戰(zhàn)中，亞馬遜中國(guó)如今逐步改變了以往低調(diào)的作風(fēng)，無(wú)論在線下推廣方面，還是線上促銷、營(yíng)銷方面，都越來(lái)越積極地參與到激烈的短兵相接中。
繼2012年4月底頗具中國(guó)特色的店慶大促之后，亞馬遜中國(guó)又在5月發(fā)布了中國(guó)手機(jī)分地區(qū)購(gòu)買情況報(bào)告，開(kāi)始發(fā)力傳統(tǒng)電商最重視的消費(fèi)電子品類。
中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)
亞馬遜中國(guó)擁有業(yè)界最大最先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)之一，目前有15個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，分別位于北京（2個(gè)）、蘇州（2個(gè)）、廣州（2個(gè)）、成都（2個(gè)）、武漢、沈陽(yáng)、西安、廈門、上海、天津、哈爾濱、南寧，總運(yùn)營(yíng)面積超過(guò)70萬(wàn)平米。其主要負(fù)責(zé)廠商收貨、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存管理、訂單發(fā)貨、調(diào)撥發(fā)貨、客戶退貨、返廠、商品質(zhì)量安全等。同時(shí)，亞馬遜中國(guó)還擁有自己的配送隊(duì)伍和客服中心，為消費(fèi)者提供便捷的配送及售后服務(wù)。
通過(guò)亞馬遜中國(guó)的不懈努力和消費(fèi)者的大力支持，亞馬遜中國(guó)每年都保持了高速增長(zhǎng)，用戶數(shù)量也大幅增加。在未來(lái)的發(fā)展中，亞馬遜中國(guó)將進(jìn)一步豐富產(chǎn)品種類，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，力爭(zhēng)以最豐富的選品、最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)成為中國(guó)消費(fèi)者的首選網(wǎng)上商城。
設(shè)立總部
2014年8月20日，美國(guó)電商巨頭亞馬遜宣布，將在上海自貿(mào)區(qū)設(shè)立國(guó)際貿(mào)易總部，通過(guò)"跨境通"平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)美國(guó)貨物直郵中國(guó)。這意味著海淘族不用再繞道國(guó)外借助第三方物流，可以直接在美國(guó)或歐洲等境外亞馬遜網(wǎng)站上購(gòu)物，商品一律同款同價(jià)，并用人民幣結(jié)算。
直郵中國(guó)
2014年10月29日，亞馬遜中國(guó)宣布，即日起開(kāi)通海外六大站點(diǎn)直郵中國(guó)的服務(wù)，消費(fèi)者可享受到來(lái)自亞馬遜美國(guó)、德國(guó)、西班牙、法國(guó)、英國(guó)和意大利在內(nèi)的共計(jì)8000多萬(wàn)種國(guó)際選品。在“11.11”之前，亞馬遜中國(guó)“海外購(gòu)”服務(wù)也將開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，全面拉開(kāi)“海淘”攻勢(shì)，開(kāi)啟國(guó)際品牌戰(zhàn)略。
據(jù)介紹，此次開(kāi)通直郵中國(guó)的六大亞馬遜海外站點(diǎn)，匯聚了8000多萬(wàn)種能夠直郵到中國(guó)的國(guó)際選品，包括來(lái)自美國(guó)亞馬遜的2500萬(wàn)種選品、德國(guó)亞馬遜的1200萬(wàn)種選品、西班牙亞馬遜的1200萬(wàn)種選品、法國(guó)亞馬遜的1000萬(wàn)種選品、英國(guó)亞馬遜的1000萬(wàn)種選品，以及來(lái)自意大利的800多萬(wàn)種選品。開(kāi)通直郵的品類都是各個(gè)站點(diǎn)最具本地特色以及備受中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的選品，如鞋靴、服飾、母嬰、營(yíng)養(yǎng)健康及個(gè)人護(hù)理等。
亞馬遜海外直郵可以幫助消費(fèi)者快速處理清關(guān)手續(xù)，并提供三種（標(biāo)準(zhǔn)、加快、特快）可選配送服務(wù)。而亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)大幅調(diào)降了直郵中國(guó)的國(guó)際運(yùn)費(fèi)并縮短直郵配送時(shí)間，平均運(yùn)送時(shí)間縮短為9-15天，最快三個(gè)工作日就可以送達(dá)消費(fèi)者手上。
此外，為了讓更多的消費(fèi)者能夠方便地開(kāi)展“海外購(gòu)”，亞馬遜中國(guó)將在“11.11”期間開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)亞馬遜中國(guó)“海外購(gòu)”服務(wù)。消費(fèi)者登錄亞馬遜中國(guó)網(wǎng)站時(shí)，部分消費(fèi)者將會(huì)有機(jī)會(huì)訪問(wèn)“海外購(gòu)”商店，享受與美國(guó)亞馬遜時(shí)時(shí)同步的價(jià)格，體驗(yàn)全中文本地化的購(gòu)買方式和本地售后支持。
除了中文界面外，對(duì)于關(guān)稅和售后服務(wù)，亞馬遜中國(guó)也做出調(diào)整。亞馬遜中國(guó)方面表示，在消費(fèi)者下單購(gòu)買海外購(gòu)商品時(shí)，亞馬遜中國(guó)將為消費(fèi)者代收進(jìn)口關(guān)稅，如果關(guān)稅實(shí)際金額與代收金額不符，亞馬遜中國(guó)將把多收的金額退還至消費(fèi)者的賬戶，少收部分則無(wú)需消費(fèi)者補(bǔ)交，實(shí)行“多退少不補(bǔ)”。另外，消費(fèi)者在“亞馬遜海外購(gòu)”商店所選購(gòu)的產(chǎn)品均可享受中國(guó)本地售后服務(wù)支持。
亞馬遜海外購(gòu)商店首期上線的8萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品主要來(lái)自亞馬遜美國(guó)，包括BornFree、Christian Dior、Calvin Klein等知名品牌。
亞馬遜的營(yíng)銷策略
1、設(shè)置優(yōu)惠券
在亞馬遜上，做優(yōu)惠券的產(chǎn)品會(huì)被用綠色標(biāo)記出來(lái)，這樣消費(fèi)者很容易在眾多的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品。優(yōu)惠券設(shè)置方式有兩種，一種是按金額設(shè)置，還有一種是按比例設(shè)置，建議低于25美金的產(chǎn)品可以按比例設(shè)置優(yōu)惠券，高于25美金就可以用金額設(shè)置優(yōu)惠券。這樣對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是比較劃算、成本比較低的方式。
2、參與Prime會(huì)員
亞馬遜prime會(huì)員是消費(fèi)者付費(fèi)加入的，而Prime會(huì)員的消費(fèi)能力普遍都是高于普通消費(fèi)者。據(jù)數(shù)據(jù)顯示亞馬遜Prime有超過(guò)1億的消費(fèi)者，所以這個(gè)消費(fèi)者群體是賣家絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)的，我們可以給產(chǎn)品設(shè)置Prime會(huì)員的折扣，來(lái)吸引這部分消費(fèi)者。
3、參與限時(shí)秒殺活動(dòng)
亞馬遜的限時(shí)秒殺活動(dòng)是有單獨(dú)的流量入口的，所以這種秒殺活動(dòng)通常引流效果都非常好。亞馬遜每周都會(huì)有秒殺推薦，賣家可以經(jīng)常關(guān)注一下。唯一的缺點(diǎn)就是這種秒殺活動(dòng)都是系統(tǒng)推薦的，賣家不能主動(dòng)設(shè)置。
4、做產(chǎn)品折扣
這種活動(dòng)賣家的主動(dòng)權(quán)就比較高了，賣家可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量做折扣，比如滿2件打8折，滿3件打7折等等，可以刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
5、買一贈(zèng)一
服裝類或者家庭用品類都可以使用這種促銷方式，既不引起消費(fèi)者的反感，還能增加產(chǎn)品銷量。而對(duì)于要清理庫(kù)存的產(chǎn)品，這種方式更有效果。另外，還可以用這種方式做老帶新活動(dòng)，既能提高老品的銷量又能宣傳新品，為新品推廣打下良好的基礎(chǔ)。
6、站外社交媒體放折扣代碼
利用站外的社交媒體平臺(tái)引流，比如Facebook和一些評(píng)論網(wǎng)站等放一些產(chǎn)品的折扣代碼，把他們引流到亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行成交。
產(chǎn)品不一樣做的促銷方式也有所不同，賣家要有針對(duì)性地選用。大家也可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)去嘗試新的促銷方式和組合，最后形成屬于自己產(chǎn)品的一套營(yíng)銷體系，畢竟適合自己的才是最好的。
【亞馬遜的營(yíng)銷策略】相關(guān)文章：
品牌營(yíng)銷策略03-13
品牌營(yíng)銷策略（精品）03-13
[優(yōu)選]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略03-18
品牌營(yíng)銷策略范例【15篇】03-13
品牌營(yíng)銷策略范例（15篇）03-14
中小企業(yè)營(yíng)銷策略08-27