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服裝銷售的工作總結(jié)

時(shí)間:2021-11-29 15:34:12 工作總結(jié) 我要投稿

服裝銷售的工作總結(jié)

  難忘的工作生活已經(jīng)告一段落了,回想起這段時(shí)間的工作,一定取得了很多的成績(jī),為此要做好工作總結(jié)。在寫之前,可以先參考范文,以下是小編為大家收集的服裝銷售的工作總結(jié),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友!

服裝銷售的工作總結(jié)

  服裝銷售的工作總結(jié) 1

  隨著工作的深入,我接觸到了許多新的事物,也遇到了許多新的問(wèn)題,而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程。本文向您介紹有關(guān)《20xx年服裝銷售工作總結(jié)》的內(nèi)容回顧整個(gè)12月,我學(xué)會(huì)了很多:在遇見(jiàn)困難時(shí),我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后,我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方,但這種突破并不意味著我就能夠做好工作,在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己,在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。

  現(xiàn)將12月份工作總結(jié)作如下匯報(bào):

  一、工作方面:

  1、做好基本資料的整理,及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

  2、是做好訂單跟蹤:在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單,了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程,確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨,最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;

  3、是貨款回籠,與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳,及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處,做好開(kāi)票的事項(xiàng),最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;

  4、維護(hù)老客戶,保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品,確定客戶是否有需要。

  二、工作中存在的問(wèn)題

  1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng),一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求,貨期一退再推,有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠,在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性,從而影響了工作的整體進(jìn)程。

  2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限,在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

  3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的,但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì),上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例:邦威(盛豐)H0710136單撞釘,因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng),導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的損失,經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào),客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣。〩0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?蛻魧(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑,也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

  對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的,如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題,那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的,如果一味地去埋怨工廠,只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)說(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題,那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任,拿出我們的誠(chéng)意尋找并承認(rèn)自己的過(guò)失之處,這才是首先要做的事情。

  三、自我剖析

  在心態(tài)方面,我存在兩個(gè)問(wèn)題:一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

  在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài),我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài),但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等,而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起,因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的,而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情,現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

  責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段,但是工作分散心理卻有著它消極的一面,當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后,沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情,久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事,在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里,因?yàn)檫@里沒(méi)有我只有我們。

  四、下月規(guī)劃

  1、維護(hù)老客戶:主要是訂單跟蹤,確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

  2、做好貨款回籠,上個(gè)月我在這一方面做地不好,被人敷衍的感受實(shí)在不好受,從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼,俗話說(shuō):口說(shuō)無(wú)憑,什么事情都要確認(rèn)才行。

  3、對(duì)于新客戶,一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

  4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平,事物都是在時(shí)刻變化的,我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走,保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流,真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

  以上是我12月份工作總結(jié),不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng)。

  服裝銷售的工作總結(jié) 2

  近期業(yè)績(jī)明顯下滑,現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì);所處商圈選對(duì)店鋪的選址,對(duì)于門店能否盈利至關(guān)重要,專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng),既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售,現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下:

  金峰基本情況:轄區(qū)面積29.88平方公里,常住人口7.2萬(wàn)人。20xx年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn),xx全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元,上繳稅收近9000萬(wàn)元。草根工業(yè)”發(fā)源地,福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。20xx年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬(wàn)元,財(cái)政收入7523萬(wàn)元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá),現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家,消費(fèi)人群近30萬(wàn)人,日客流量5萬(wàn)人,社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬(wàn)元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前,正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū),正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè),舊城改造總規(guī)劃面積700畝,首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。

  所在商圈分析:同行男裝銷售分布區(qū)域集中,由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi),同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用,當(dāng)然,年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物,我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

  消費(fèi)特征及市場(chǎng)需求分析:將0—19歲和50歲以上人群定義為儲(chǔ)蓄人口,20—50歲人群定義為消費(fèi)人口,并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù),25—29歲、35—45歲人群具備最強(qiáng)的衣著消費(fèi)需求,由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異,農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群,其收入絕對(duì)值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng),但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群;“越有錢的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀念與實(shí)際情況并不相符,反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低,而且這一比值不會(huì)無(wú)限地縮小或者擴(kuò)大,證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對(duì)于收入水平較低的人群來(lái)說(shuō),服裝更接近于非必需品;對(duì)于收入水平較高的人群來(lái)說(shuō),服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程,大致都會(huì)經(jīng)歷:制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程,F(xiàn)已處于第二階段,服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么,服裝市場(chǎng)需求的大孝居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長(zhǎng)空間,目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見(jiàn)不鮮的價(jià)格促銷活動(dòng);造成一定程度的沖擊。

  不足之處:

  1、周邊沒(méi)有明顯標(biāo)志建筑物,廣告牌不是很清楚;廣告指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌印象的清晰,像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見(jiàn)引導(dǎo)刺激作用。

  2、牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖,對(duì)銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì);適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。

  3、銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情,亟待改進(jìn)。

  4、缺少相應(yīng)的活動(dòng),相對(duì)而言也面臨同樣的形勢(shì);但其已具備相對(duì)品牌信任的顧客群。

  計(jì)劃:

  一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。

  千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。

  二、明確任務(wù),主動(dòng)積極

  積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善

  三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系

  善待員工,穩(wěn)定員工情緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反饋,激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

  服裝銷售的工作總結(jié) 3

  現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒力量,是企業(yè)形象的重要代表,必須具備良好的素質(zhì)。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來(lái)包括以下四個(gè)方面:

  1、精神

  一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,熱愛(ài)本職工作、精力充沛、勇于開(kāi)拓。

  2、知識(shí)

  這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力,是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面:

  1)商品知識(shí):要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況:了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;

  2)企業(yè)知識(shí):要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  3)用戶知識(shí):了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。

  4)市場(chǎng)知識(shí):了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買力情況,根據(jù)銷售過(guò)程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析。

  5)專業(yè)知識(shí):了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí);懂得家居文化、家具流行趨勢(shì),以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對(duì)性介紹商品。

  6)服務(wù)知識(shí):了解接待的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

  3、修養(yǎng)

  由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,才能成功地開(kāi)展工作,所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng):儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂(lè)于與之交流。

  4、技巧

  銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客,創(chuàng)造成交機(jī)會(huì),甚至與客戶成為朋友,促進(jìn)潛在客戶的形成。

  銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握,是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面:

  1、引發(fā)興趣

  向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品,使顧客每次進(jìn)店都有鮮感;營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),選擇其中的`一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō),以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

  2、獲取信任

  對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應(yīng)從以下幾方面入手:

  1)尊重顧客;把握其消費(fèi)心理,運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

  2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。

  3)在與顧客交流時(shí),有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。

  4)介紹商品時(shí),以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任,其結(jié)果只會(huì)適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

  5)談問(wèn)題時(shí),盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

  3、了解顧客

  銷售人員在與顧客交談時(shí),可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對(duì)性的介紹商品。

  4、抓住時(shí)機(jī)

  根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問(wèn),不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

  5、引導(dǎo)消費(fèi)

  在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時(shí),銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

  6、處理意見(jiàn)

  在銷售工作中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品,避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng),如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,應(yīng)有禮貌的解釋;反之,應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

  7、抓好售后

  售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時(shí)老顧客也能影響到顧客,開(kāi)拓更廣市場(chǎng),抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手;

  1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后,并不意味著買賣關(guān)系的中斷,銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對(duì)于顧客的意見(jiàn),銷售人員應(yīng)表示愉快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。

  2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過(guò)建立客戶檔案,做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化,為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括:客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等),銷售過(guò)程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因,對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。

  3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤(rùn)中占較大比例,在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象,是一種重要的營(yíng)銷手段;根據(jù)經(jīng)驗(yàn),有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為的客戶,且具有關(guān)鍵客戶的特征,可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶,這類客戶也必須引起銷售人員注意。

  4)產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題,但如有此類問(wèn)題出現(xiàn),銷售人員接到投訴后,首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意,在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題,并征求客戶意見(jiàn),直至客戶滿意,最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄,以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

  8、家具銷售的10種開(kāi)場(chǎng)白

  推銷員與顧客交涉之前,需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的好壞,可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白:

  1)金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動(dòng)。

  2)真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話,客戶也不例外,因此,贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而且要讓顧客感覺(jué)你的話是真誠(chéng)的,贊美的話若不真誠(chéng),就成為虛偽逢迎的拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

  3)利用好奇心 推銷員制造神秘的氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

  4)舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理,一定會(huì)收到很好的效果。

  5)提出問(wèn)題 推銷員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提出的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

  6)向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息,往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。

  7)表演展示 利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意的。

  8)向顧客請(qǐng)教 現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì),推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問(wèn)題去向顧客請(qǐng)教,一般顧客不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間,融洽的氣氛自然容易建立。

  9)換位方式 站在客戶的角度,向顧客提出申請(qǐng)中出肯的建議能得到意想不到的效果。

  10)利用贈(zèng)品 很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。

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