續(xù)保團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

時(shí)間：2020-12-29 17:23:16 方案我要投稿

　　一、工作開展背景

續(xù)保團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

　　1、保險(xiǎn)公司電話投保競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致客戶回店續(xù)保率低；

　　2、客戶購(gòu)車后，銷售員與客戶溝通幾乎為零，因而導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)介紹率極低；

　　3、在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，汽車銷售的利潤(rùn)已是微乎其微，衍生產(chǎn)品收益成為了汽車經(jīng)銷商的重要來源；

　　4、公司已開通多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作，完全具有開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)。

　　二、工作開展目的

　　1、通過客戶續(xù)保業(yè)務(wù)的開展及續(xù)�；仞佁撞�，讓客戶與公司再次建立關(guān)系；

　　2、通過續(xù)�；顒�(dòng)開展，讓銷售員再次與老客戶建立聯(lián)系，從客戶角度講可以算作是客戶關(guān)懷，從營(yíng)銷角度講，我們可以重新把我們的老客戶資源利用起來，無論是在口碑營(yíng)銷上還是在老客戶轉(zhuǎn)介紹方面都可以作為基礎(chǔ)；

　　3、保險(xiǎn)收益作為汽車衍生收益的重要組成部分，通過續(xù)保深層次挖掘是非常有必要的，不負(fù)責(zé)便是浪費(fèi)資源；

　　4、通過與售后綁定的相關(guān)激勵(lì)政策，在促進(jìn)續(xù)保工作順利開展的同時(shí)還可以起到減少老客戶流失的作用。

　　三、工作開展流程

　　（一）客戶資料梳理

　　1、客服部梳理出自建店以來的所有老客戶信息；

　　2、客服部按照月份聯(lián)系用戶，例：7月份跟蹤去年7月底及去年8月份的客戶；

　�。ǘ┲贫ɑ卦L話術(shù)

　　XX先生您好！我是XX4S店的續(xù)保專員XX，我們也是通過您購(gòu)車的信息了解到您的車險(xiǎn)將要到期了，保險(xiǎn)是否都辦理好了嗎？。。。。具體話術(shù)見后頁話術(shù)專欄。

　�。ㄈ┌从�(jì)劃回訪

　　續(xù)保專員根據(jù)客戶購(gòu)車時(shí)間做好跟蹤計(jì)劃，每個(gè)客戶提前一個(gè)月進(jìn)行電話提醒，提前15天進(jìn)行客戶邀約。

　　四、活動(dòng)政策與內(nèi)容

　�。ㄒ唬┤粘＠m(xù)�；顒�(dòng)方案

　　4S店：續(xù)�？蛻舴策M(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)即送保養(yǎng)套餐（價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)劵、價(jià)值200元腳墊換購(gòu)劵）

　　太平洋：續(xù)�？蛻舴策M(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)的即送汽車清潔套裝一套（泡沫清潔劑一瓶、表板蠟一瓶、毛巾一條）

　　人壽：

　　商業(yè)險(xiǎn)1500元—2000元：80元話費(fèi)

　　商業(yè)險(xiǎn)2000元—2500元：100元話費(fèi)

　　商業(yè)險(xiǎn)2500元—3000元：150元話費(fèi)

　　商業(yè)險(xiǎn)3000元—5000元：200元話費(fèi)或200元油卡

　�。ǘ﹫F(tuán)購(gòu)續(xù)�；顒�(dòng)方案

　　太平洋：

　　1、續(xù)�？蛻舴矆F(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)即送50元話費(fèi)；

　　2 、續(xù)保客戶團(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)滿2000元即可參加抽獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)品見后頁；人壽：

　　1、續(xù)�？蛻舴矆F(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)即可參照日常續(xù)�；顒�(dòng)送禮品；

　　2、續(xù)�？蛻舴矆F(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)滿2000元即可參加抽獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)品見后頁 4S店：續(xù)�？蛻舴策M(jìn)店購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)即送保養(yǎng)套餐（價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)券、價(jià)值200元腳墊換購(gòu)券）

　　太平洋抽獎(jiǎng)禮品：

　　一等獎(jiǎng)：行車記錄儀

　　二等獎(jiǎng)：車載迷你冰箱

　　三等獎(jiǎng)：移動(dòng)電源

　　四等獎(jiǎng)：清潔套裝

　　紀(jì)念獎(jiǎng)：車載USB接口

　　人壽抽獎(jiǎng)禮品：

　　一等獎(jiǎng)：真皮腳墊

　　二等獎(jiǎng)：車載吸塵器

　　三等獎(jiǎng)：價(jià)值100元油卡

　　四等獎(jiǎng)：收納箱

　　紀(jì)念獎(jiǎng)：車用香水

　　三、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要的物料

　　X展架、電腦貼、紙巾盒、環(huán)保袋、禮品桌、桌布、抽獎(jiǎng)箱2個(gè)、獎(jiǎng)品條

　　四、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)續(xù)保情況

　　電話邀約：XX組客戶

　　實(shí)質(zhì)來店：XX組客戶

　　成功續(xù)保：XX組客戶

　　流失續(xù)保：XX組客戶

　　五、分析

　　成功的原因：1、禮品多； 2、后期服務(wù)有保障； 3、剛開始做，有吸引力

　　未成功原因：1、價(jià)格貴； 2、禮品對(duì)于極個(gè)別客戶來說不實(shí)用； 3、只是比價(jià)，自己有朋友是做保險(xiǎn)的

　　20XX年9月20日至21日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)期間成功續(xù)保44臺(tái)，均由客服部招攬來店，預(yù)約人數(shù)63組用戶，

　　另外19組用戶表示活動(dòng)期間沒時(shí)間來店，已在非活動(dòng)時(shí)間來店續(xù)保。因與上月活動(dòng)內(nèi)容相同，主要針對(duì)10月未參加活動(dòng)客戶對(duì)象進(jìn)行邀約，用戶主要對(duì)此活動(dòng)抽獎(jiǎng)及禮品意向較高。

　　六、推廣宣傳方式

　　推廣宣傳形式：以電話回訪為主，短信宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔

　　七、轉(zhuǎn)介紹情況

　　（一）轉(zhuǎn)介紹的意義

　　轉(zhuǎn)介紹是用于客戶開發(fā)的最主要的方法。它通過已成交的老客戶介紹身邊的`人加入同一個(gè)組織或使用同一種產(chǎn)品。同時(shí)老客戶轉(zhuǎn)介紹具有耗時(shí)少、成本低、成功率高等優(yōu)點(diǎn)。

　�。ǘ﹫F(tuán)購(gòu)活動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹情況

　　本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成功辦理44組用戶，其中有5組用戶轉(zhuǎn)介紹新用戶買車

　　例：XX 先生9月21日來店續(xù)保，同時(shí)介紹XX先生成功購(gòu)買我店新車。

　�。ㄈ┛偨Y(jié)

　　1、老客戶就是寶，發(fā)展一位新客戶的成本投入是留住一位老客戶的5倍，老客戶忠誠(chéng)度的提高必然會(huì)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提高。

　　2、留住老客戶會(huì)有利于發(fā)展新客戶，老客戶的口碑勝過我們的千言萬語。

　　3、將轉(zhuǎn)介紹成為一種習(xí)慣。