公司營銷方案
營銷的本質是抓住用戶消費者的需求，并快速把需求商品化。下面，小編為大家分享公司營銷方案，希望對大家有所幫助!
一、現(xiàn)有環(huán)境應對策略
證券公司營業(yè)部傳統(tǒng)的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。嚴峻的經營環(huán)境使得營業(yè)部已面臨實實在在的生存危機。從整個行業(yè)長遠發(fā)展的角度來看，我認為證券公司營業(yè)部之間打價格戰(zhàn)是不可取的，證券公司營業(yè)部應致力于提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業(yè)的盈利水平。為應對挑戰(zhàn)，不同的證券公司營業(yè)部應根據(jù)自己的特點，采取不同的應對措施。具體包括以下幾方面：
(1)裁員、縮減場地，精簡機構，提高效率，降低經營成本。
在收入不變和下降情況下，降低經營成本是贏利的關鍵。今年日本證券市場市場環(huán)境艱難，日本三大證券公司在業(yè)務下降的情況下能夠實現(xiàn)盈利，關鍵在于對于成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉為盈利。在國內，證券營業(yè)部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業(yè)部還要投資建設計算機交易系統(tǒng)、核算系統(tǒng)和支持系統(tǒng)，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。為降低經營成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。
(2)加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值。
浮動傭金制實施后，國內券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發(fā)工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關系管理系統(tǒng)，針對不同的客戶提供不同的服務。通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產品，為機構投資者提供個性化的服務和增值服務，擴展經紀業(yè)務價值服務鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展咨詢服務，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等，加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成為證券公司穩(wěn)定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對于機構投資者的開發(fā)，如果沒有研究實力作后盾，將很難吸引機構投資者。
(3)推行客戶經理制度，加強市場開拓。
為了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經理制度，加強了對客戶經理的培訓，建立客戶經理工作平臺，以期通過客戶經理開發(fā)增量客戶來增加交易量，緩解經營壓力。盡管由于市場低迷，缺乏賺錢效應，吸引新客戶的難度較大，但客戶經理在營業(yè)部工作中的重要性將日益提高。
(4)制定差別化的傭金策略
不同客戶占用營業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶對營業(yè)部傭金收入的貢獻程度也是不同的。浮動傭金制后，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規(guī)模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數(shù)收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。
(5)提升技術水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。
網(wǎng)上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在20XX年網(wǎng)上交易占市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數(shù)達占市場總開戶數(shù)的9.98%。20XX年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數(shù)占市場開戶總數(shù)的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經是成為證券公司一大盈利點。
(6)加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。
合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創(chuàng)新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務。
(7)加強產品開發(fā)與營銷，如基金銷售等，開辟新的利潤來源。
為了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金產品的銷售，許多證券公司投資建設了基金銷售系統(tǒng)，證券公司也加強了對客戶宣傳基金產品的力度。
(8)推進內部改革，提高效率，控制風險，提升市場應變能力。
一些證券公司加強了內部改革，推進現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設。通過改革，提高管理效率，增強贏利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應變能力。一些證券公司在探索總部對營業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對營業(yè)部布局進行了調整，使之更趨合理化。
(9)樹立競爭專長，特色經營，搶占分類市場。
為了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經營同質化的局面，結合自身的特點開展特色經營。比如一些證券公司重點加強了對機構投資者服務，一些證券公司加強了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強了產品銷售。
二、證券營業(yè)部新服務營銷體系的建立
伴隨著改革開放中國經濟的飛躍發(fā)展，中國的證券市場也經歷了從小到大，從簡單到復雜，從粗放式經營到比較充分的市場競爭這樣的發(fā)展階段。經濟的發(fā)展、市場的變化，競爭的加劇，要求證券經紀公司從單一的以吸納客戶資金為主的經營管理模式，轉向以客戶價值為中心的新型經營管理模式。在這種新觀念的支配下，通過有效的市場營銷活動來擴大企業(yè)的有價值客戶群，通過有針對性的1-1的客戶服務，來建立企業(yè)賴以生存的價值鏈，已成為了證券公司營業(yè)部經營管理的發(fā)展潮流，而信息技術的發(fā)展與普及也為這一經營理念的實施提供了有力的保障措施。
在這樣的背景下，建立以知識發(fā)現(xiàn)為核心的分析型營銷體系，通過為營業(yè)部建立以有價值客戶為中心的服務營銷體系，加強以營銷和咨詢?yōu)橹行牡钠髽I(yè)核心競爭能力，由此來提升營業(yè)部的市場競爭力，為企業(yè)贏得最大的利潤。
分析型營銷體系實施的總體目標，是要通過對客戶屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態(tài)特征和動態(tài)特性相關的知識，對客戶進行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種咨詢、服務和營銷策略，極大地改善經紀人小組和其他信息咨詢服務的工作有效性，以強化營業(yè)部的總體贏利能力。為實現(xiàn)上述目標，這個分析型營銷體系需要完成三個主題：
1.客戶分析主題
通過對客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶群，并通過對其關聯(lián)性的分析，為制定各種有效的營銷方案，及具針對性的'個性化服務，和為企業(yè)經營管理方針提供決策依據(jù)。
2.經紀人小組分析評價主題
通過對經紀人小組工作業(yè)績的分析和評價，發(fā)現(xiàn)特性，找出差距，提取成因，采取相應的措施，實現(xiàn)業(yè)績的提升和發(fā)現(xiàn)新的改進方法。
3.營業(yè)部經營狀況分析評價主題
通過對營業(yè)部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場占有率、發(fā)展水平等的分析、總結和評價，發(fā)現(xiàn)差距，加強薄弱環(huán)節(jié)。
這三個主題實際上正反映了營業(yè)部分析型營銷體系的核心功能，經紀人小組和基礎服務部的有關信息服務及咨詢服務人員，圍繞著企業(yè)贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結果開展有針對性的營銷、咨詢和其他服務活動;而營業(yè)部的經營管理人員，則通過對經紀人小組工作業(yè)績的分析評價以及營業(yè)部在市場上的競爭地位的分析評價，從內外兩個方面尋找差距，并根據(jù)客戶分析的結果，檢查各項工作的成效，認識證券營業(yè)部經營管理的內在規(guī)律，使營業(yè)部可以通過科學的決策，有效的管理，極大地提高其市場競爭能力。
傳統(tǒng)的按資金量大小來區(qū)分大、中、小、散客戶價值的方法沒有真正地反映了客戶對營業(yè)部利潤的貢獻?要從投入產出的角度去看待客戶。通過客戶忠誠度的分析，營業(yè)部就能夠預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持;通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律;通過對各種程度被套客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度;通過對各經紀人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉情況等歷史和實時數(shù)據(jù)的比較，可以使得對經紀人的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗。
三、以銀行渠道為主，自行開發(fā)為輔營銷戰(zhàn)略
1：銀行渠道
(1)繼續(xù)加大加強與銀行的合作力度
對于銀行開發(fā)的有效客戶(資金至少一萬)給予獎勵，獎勵額度：
a：一萬——二萬(不含二萬)。獎勵25元
b：二萬——四萬(不含四萬)。獎勵50元
c：四萬及四萬以上。獎勵100元
上述金額的存續(xù)期，不能少于3個月。
(2)專事專辦
為保證此次批量開戶的質量，要求銀行員工對自己名下的客戶認真負責，對開戶的一些要求必須要嚴格執(zhí)行。主要是一下幾點：
a：身份證復印件的清晰度、數(shù)量及粘貼
b：開戶文件的填寫
c：親自帶客戶或客戶自己來拍照
d：負責名下客戶的簽約成功
(3)專題講座
開展三月兩次的關于解讀市場近期走勢及資產的優(yōu)化組合之類的講座，吸引客戶，并為二次的類似營銷活動打好基礎。
2：自行開發(fā)
(1)利用廣泛的人脈關系
可利用自身的優(yōu)勢進行批量開戶，團體開戶。
(2)利用廣告媒體(流動廣告)的優(yōu)勢推動此次營銷活動的開展，擴大影響力。
四、銀行網(wǎng)點的開發(fā)合作
1.對于銀行網(wǎng)點的選擇
a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業(yè)務開展的好;再者就是處于高檔社區(qū)附近的銀行網(wǎng)點，這里雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場挖掘的潛力。
b.通過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，通過開發(fā)這些與銀行高管方面有關系的人，達到自己的目的，根據(jù)六度空間理論，每個人都有認識美國總統(tǒng)的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2.以下是一個證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。
經過與行長溝通后，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)點對證券業(yè)務以及期貨方面業(yè)務興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優(yōu)勢也較為明顯，行長金融意識較好，具備發(fā)展?jié)摿�。經初步溝通由營業(yè)部提供三部上網(wǎng)電腦和掃描器，農行提供打印機。
組成網(wǎng)上交易演示演示中心，由農行代理開立股東卡，主要發(fā)展銀證通業(yè)務。
【公司營銷方案】相關文章：
產品營銷方案策劃01-18
餐飲策劃的營銷方案01-15
營銷活動策劃方案范文01-13
服裝營銷的策劃方案01-13
滑雪營銷策劃方案01-06
公司證券營銷工作計劃01-21
裝修公司營銷計劃書08-09
升學宴營銷活動策劃方案01-24
土特產營銷策劃方案01-24
營銷宣傳活動策劃方案范文01-21