保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告
從短期經(jīng)營(yíng)成本來(lái)看，保險(xiǎn)公司并不愿意采用員工制，此前少數(shù)保險(xiǎn)公司曾試行員工制改革，卻因成本問(wèn)題停滯不前。尤其是大型保險(xiǎn)公司有著幾十萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人不可能都轉(zhuǎn)為員工制。
1992年，友邦保險(xiǎn)首次將保險(xiǎn)代理制引入中國(guó)，經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，代理制在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系中依然占據(jù)主要地位。無(wú)論是大型保險(xiǎn)公司還是中小型公司，增員似乎是不變的主題。只是，大量增員的同時(shí)伴隨著營(yíng)銷(xiāo)員大幅流失，流失率高達(dá)60%。現(xiàn)階段，人海戰(zhàn)術(shù)是大多數(shù)保險(xiǎn)公司采取的銷(xiāo)售策略，這些“地面部隊(duì)”穿梭于熟人圈、陌生人圈，費(fèi)盡口舌地講解保險(xiǎn)理念、推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。他們有著數(shù)百萬(wàn)人之多，卻有近6成奮斗在溫飽線上;他們創(chuàng)造了保險(xiǎn)業(yè)的輝煌，催生萬(wàn)億保費(fèi)規(guī)模，卻也遭受詬病……
溫飽線
38歲的張文芳來(lái)自哈爾濱，先后在泰康、平安等數(shù)家保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷(xiāo)員。涉足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之前，她親眼目睹鄰居遭遇事故后獲得保險(xiǎn)賠付，因而對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)多了一份認(rèn)同，并接連為家人買(mǎi)了兩份保額20萬(wàn)元的重大疾病險(xiǎn)保單。初入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，張文芳有過(guò)一段迷茫期，尤其是向親朋好友推介保險(xiǎn)時(shí)，親友們卻片面而固執(zhí)地認(rèn)為保險(xiǎn)“騙人且不祥”，以至于三個(gè)月內(nèi)未拿下一份保單，導(dǎo)致被公司清退。
談到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，張文芳調(diào)侃道：“如果視之為工作就會(huì)餓死”。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與公司簽署的是代理制協(xié)議，一般沒(méi)有底薪，只有努力賣(mài)出保單才可以獲得提成�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)后，張文芳去年第二次涉足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，這一次她用一種全新的心態(tài)賣(mài)保險(xiǎn)。用她的話來(lái)說(shuō)：當(dāng)成小公司創(chuàng)業(yè)。所謂的小公司，是把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是自己創(chuàng)業(yè)，自掏腰包參加保險(xiǎn)公司組織的各類(lèi)酒會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，在同客戶(hù)聚會(huì)、聚餐交流的過(guò)程中銷(xiāo)售保險(xiǎn)。
以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，是許多保險(xiǎn)公司常用的手法，這也反映出近年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員逐漸從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的變化。其間，保險(xiǎn)公司會(huì)安排專(zhuān)業(yè)講師講解保險(xiǎn)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)員則在一頓飯的功夫里植入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。“以菜品1000元一桌的成本為例，一般公司補(bǔ)貼一半，其余成本由自己支付，邀請(qǐng)潛在顧客出席。”張文芳說(shuō)。
除了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員還會(huì)走街串巷，向陌生人推銷(xiāo)產(chǎn)品，比如在汽車(chē)4S店、小區(qū)底商、洗車(chē)場(chǎng)、公園等場(chǎng)所。
目前國(guó)內(nèi)大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司都是一種“零底薪+銷(xiāo)售提成”代理制關(guān)系，這樣一來(lái)，雙方并不構(gòu)成雇傭關(guān)系，但很多保險(xiǎn)公司依然要求營(yíng)銷(xiāo)員上班打卡、開(kāi)早會(huì)和參與相關(guān)公司活動(dòng)。更為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，代理制背景下，大部分保險(xiǎn)代理人的傭金收入不足以養(yǎng)活自己，生活十分窘迫。
中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2014年12月發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，截至2013年年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員289.9萬(wàn)人，其中超過(guò)六成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月均收入在1333.33元(傭金收入的個(gè)人所得稅免征額)及以下。
“跑斷腿、磨破嘴、工薪低，還不受人待見(jiàn)。”這是張文芳最感辛酸的地方�，F(xiàn)階段，保險(xiǎn)從業(yè)人員工資水平較低、缺乏基本的員工福利保障且行業(yè)負(fù)面評(píng)價(jià)較多等問(wèn)題引發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員流失率居高不下，阻礙保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。
流失率高
從流動(dòng)性看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)，大進(jìn)大出現(xiàn)象比較嚴(yán)重�！侗ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，2011年至2013年，年均解約人數(shù)超過(guò)167萬(wàn)人，尤其是人身險(xiǎn)領(lǐng)域，2013年流動(dòng)人力占總?cè)肆?0%。如此高頻率的流動(dòng)給投保人或受益人的理賠、續(xù)期繳費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等問(wèn)題帶來(lái)極大不便，并使保險(xiǎn)公司陷入“招聘——流失——再招聘——再流失”的惡性循環(huán)。
北京一家招聘網(wǎng)的工作人員向新金融記者透露，在他的客戶(hù)中，70%是保險(xiǎn)公司客戶(hù)，這些公司都在大力招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。“客戶(hù)從我們網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)招聘端口，然后不限量下載簡(jiǎn)歷，再撥打大量電話招聘，以篩選愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的 資深保險(xiǎn)人士丘斌斌在接受新金融記者采訪時(shí)表示，代理人制度與客戶(hù)的利益其實(shí)存在一定沖突，尤其是我國(guó)代理人制度要求保險(xiǎn)代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就意味著無(wú)論該保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品優(yōu)劣與否，代理人面對(duì)客戶(hù)時(shí)總是傾向于推銷(xiāo)其代理的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合保險(xiǎn)規(guī)劃的過(guò)程中客觀性不足。
人。”這位經(jīng)常與保險(xiǎn)公司打交道的工作人員說(shuō)，不少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主任、經(jīng)理都有不同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)和增員任務(wù)，若業(yè)績(jī)下滑，職位也會(huì)下滑，甚至降為普通營(yíng)銷(xiāo)員;如無(wú)法實(shí)現(xiàn)增員，即便業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)也無(wú)法升職。
張文芳所在的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有100多人，以中年人居多，本科以上學(xué)歷的寥寥無(wú)幾。“大學(xué)生的留存率很低，100個(gè)人進(jìn)來(lái)能留下三分之一就不錯(cuò)了，有的干兩三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，賺不了錢(qián)也就走了。”張說(shuō)。
保險(xiǎn)行業(yè)存在的諸多問(wèn)題與代理制不無(wú)關(guān)聯(lián)。資深保險(xiǎn)人士丘斌斌在接受新金融記者采訪時(shí)表示，代理人制度與客戶(hù)的利益其實(shí)存在一定沖突，尤其是我國(guó)代理人制度要求保險(xiǎn)代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就意味著無(wú)論該保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品優(yōu)劣與否，代理人面對(duì)客戶(hù)時(shí)總是傾向于推銷(xiāo)其代理的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合保險(xiǎn)規(guī)劃的過(guò)程中客觀性不足。
“在代理制的規(guī)則下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)金額越大，代理人拿到的傭金越多;而站在客戶(hù)角度上看，客戶(hù)希望能夠少花錢(qián)多辦事，以更少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到同等保額的產(chǎn)品。因此在利益的驅(qū)使下，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、欺詐行為屢見(jiàn)不鮮，使整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受損。”丘斌斌說(shuō)。
值得注意的是，為獲得更多收入，許多保險(xiǎn)代理人身兼數(shù)職，除了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還代理化妝品、醫(yī)療器材、證券產(chǎn)品等，代理范圍較為混亂。記者采訪發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人普遍存在“賣(mài)單現(xiàn)象”。比如A保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)若有意向投保B公司產(chǎn)品，A公司營(yíng)銷(xiāo)員通常會(huì)將顧客介紹給B公司的營(yíng)銷(xiāo)員以獲取傭金，而B(niǎo)公司的'營(yíng)銷(xiāo)員一般可獲得續(xù)期收入，二者皆有收益;也有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員習(xí)慣把保單賣(mài)給中介公司(部分中介公司傭金比例高于保險(xiǎn)公司)，以獲取更高的傭金比例。
這些年來(lái)，保監(jiān)會(huì)多次發(fā)文對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)進(jìn)行摸底調(diào)查和清理整頓，尤其是涉及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)等內(nèi)容要求保險(xiǎn)公司自查，試圖規(guī)范整個(gè)行業(yè)。
丘斌斌表示，在我國(guó)香港地區(qū)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員傭金一般需要向投保人明示;部分西方國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)員傭金一般由保險(xiǎn)客戶(hù)單獨(dú)支付，而非抽取部分保費(fèi)收入，這便需要營(yíng)銷(xiāo)員具有較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，成為客戶(hù)的保險(xiǎn)規(guī)劃師而非簡(jiǎn)單的兜售產(chǎn)品，以贏取客戶(hù)認(rèn)可。
事實(shí)上，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)放，保險(xiǎn)公司的獲客能力正在提高，成本有所降低。受訪人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道將替代許多低端營(yíng)銷(xiāo)員，成為標(biāo)準(zhǔn)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。在此背景下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)渠道增員和市場(chǎng)拓展將受到挑戰(zhàn)，目前不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，專(zhuān)注互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，比如前海人壽、珠江人壽重點(diǎn)開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)渠道，未來(lái)這類(lèi)保險(xiǎn)公司會(huì)越來(lái)越多。
員工制嘗試
為改變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)格局，一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，比如員工制改革、產(chǎn)銷(xiāo)分離等。不可否認(rèn)的是，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司新增價(jià)值和利潤(rùn)的重要依托，大約貢獻(xiàn)了保險(xiǎn)公司六成的保費(fèi)收入。但發(fā)展至今，較低層次的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)難以持續(xù)，未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)朝著專(zhuān)業(yè)化、精英化方向轉(zhuǎn)變，以扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象和提高行業(yè)服務(wù)水平。
在北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心主任王緒瑾[微博]看來(lái)，代理制的好處在于降低保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售成本，而實(shí)行員工制的公司經(jīng)營(yíng)成本一般會(huì)高出30%至50%。所以推行員工制，保險(xiǎn)公司能否扛得住還是個(gè)問(wèn)題。
民生人壽天津分公司目前正在進(jìn)行員工制改革，公司30名銷(xiāo)售人員全部采用員工制。記者采訪中了解到，在人均收入方面，員工制營(yíng)銷(xiāo)人員收入遠(yuǎn)高于代理制員工收入。一般而言，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員的月均收入1千多元，但民生人壽天津分公司試點(diǎn)的員工制制度下，營(yíng)銷(xiāo)員的人均月收入達(dá)到8千多且享有五險(xiǎn)一金的福利。
“公司營(yíng)銷(xiāo)員底薪1680元，收入加上提成，視業(yè)績(jī)而定，工資收入從4000元到2萬(wàn)元不等。”民生人壽天津分公司總經(jīng)理王傳勝在接受新金融記者采訪時(shí)表示，公司目前的新單保費(fèi)穩(wěn)步提升，在市場(chǎng)上初露鋒芒，然而這一切僅由一支30人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)。在王傳勝看來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新模式，30名營(yíng)銷(xiāo)員在新單業(yè)務(wù)上可以超過(guò)300多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
王傳勝介紹，一般單個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的人均保費(fèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大約三四千元，民生人壽天津分公司目前實(shí)現(xiàn)了人均保費(fèi)1.2萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī);人均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到同行業(yè)市場(chǎng)的三倍左右。
但民生保險(xiǎn)實(shí)行員工制的過(guò)程中也面臨不少的挑戰(zhàn)，與代理制不同，員工制成本相對(duì)較高，必須要有精細(xì)化的管理體系支撐，需要有較高的保費(fèi)規(guī)模作支撐。只有員工制的產(chǎn)出大于公司的綜合投入時(shí)，才能持續(xù)下去;若產(chǎn)能過(guò)低，公司負(fù)擔(dān)會(huì)很重。這便要求保險(xiǎn)公司必須找對(duì)有能力的營(yíng)銷(xiāo)人員，然后匹配不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理制度，令其實(shí)現(xiàn)較高收入，從而使人力成本降下來(lái)并留住人才。
受訪人士分析，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不是沒(méi)有足夠的資金買(mǎi)保險(xiǎn)，也不是缺乏保險(xiǎn)需求，而是一直以來(lái)較低水平的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員帶來(lái)了諸多負(fù)面效益，比如銷(xiāo)售誤導(dǎo)、忽悠等行為，以至于人們不信任甚至心生厭煩，這種局面必須盡快扭轉(zhuǎn)。
“實(shí)行員工制很有挑戰(zhàn)，但可以逐步使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員走向高素質(zhì)的精英團(tuán)隊(duì)模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是提升行業(yè)形象的有效途徑。”王傳勝說(shuō)。
事實(shí)上，從短期經(jīng)營(yíng)成本來(lái)看，保險(xiǎn)公司并不愿意采用員工制，此前少數(shù)保險(xiǎn)公司曾試行員工制改革，卻因成本問(wèn)題停滯不前。尤其是大型保險(xiǎn)公司有著幾十萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人不可能都轉(zhuǎn)為員工制。
近幾年，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度加大，人們開(kāi)始重視保險(xiǎn)銷(xiāo)售體制問(wèn)題。在丘斌斌看來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革主要有兩大方向：一是產(chǎn)銷(xiāo)分離，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售交給專(zhuān)業(yè)公司來(lái)做;二是實(shí)行獨(dú)立代理人制度，由自然人注冊(cè)公司或者成立工作室，代理各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
對(duì)于已經(jīng)開(kāi)啟的2015年，王傳勝期待：一方面業(yè)界在銷(xiāo)售人員的用工制度上做實(shí)際性的有益探討;另一方面營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售保險(xiǎn)以外的其他金融領(lǐng)域的產(chǎn)品方面進(jìn)行更多探討，諸如推薦或銷(xiāo)售銀行理財(cái)、證券產(chǎn)品等多元化金融產(chǎn)品。
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